コラム～取引依存は要注意

取引依存は要注意

取引依存度という言葉をご存じでしょうか？

取引依存度とは、受注事業者が常時取引を行っている販売先のうち、最も多く取引をしている販売先への依存度を示すものです。数式で表すと、下記のようになります。

取引依存度＝最も多く取引している販売先への販売額÷総売上高×100

早い話が、一社からの売上が全体の売上の何％に達しているか、ということです。

一社からに限らず、ごくわずかの顧客から売上の大半を計上している状況を、売上依存が大きいと呼びます。実はこの依存状態が大きくなると、事業としてのリスクが大きくなったり、薄利商売になってしまったりと不利益を被ることが出てきます。

しかし売上の柱があるということ自体は悪いことではありません。本記事では、中小企業白書のデータを見ながら、取引先数を増やしていくことの重要性を追ってみます。

　2024年6月18日

下のグラフは（少々わかり辛いですが）販売先数と取引依存度の関係を示しています。販売先数が0～10社の会社では、そのうち最も取引の大きい取引先への売上が全体の50％以上を占める会社が、51.1％に達しています。逆に取引先が151社以上ある会社では、最も大きな取引先に対する売上が10％以下となる割合が48.2％となっています。

このグラフが指し示すことは、取引先数が増えてくると、取引依存度も低下するということでしょう。当たり前の理屈ですが、取引先数が少ない段階では一社当たりの依存度も高くなりやすく、取引先数が増えてくるだけその依存度も下がりやすくなっています。

取引依存度を低下させるためには、そもそもの取引先数を増やすことが有効と言えるでしょう。ただ取引先数が151社以上というのはかなりの規模になってきますので、すぐには難しいかもしれません。それでも少しでも取引先数を増やす努力をすべきなのは間違いありません。

一方でもう一つ面白いデータがあります。下のグラフは販売先数と取引依存度別に見た、ここ10年の売上増加率を示しています。非常にわかり辛いのですが、例えば販売先数が0～10社であり、取引依存度が10％以下の会社の売上増加率は、6.9％であるということを示しています（グラフ左上の項目の説明）。このグラフによると最も売上が伸びているのは、取引先数が151社以上あり、取引依存度が30～50％の会社であることがわかります。また総じて、取引先数の多い会社の売上が伸びていると読み取れます。

中小企業白書では次のように指摘しています。

「販売先数と取引依存度別に売上高の増加率を見ると、販売先数が151社以上の企業や51～150社の企業においては取引依存度が「30％超～50％」の企業で売上高の増加率が最も高くなっている。先に確認したとおり、販売先数が増加するほど特定の企業に対する取引依存度は低下する傾向にあるものの、この結果を見ると、取引の中心となる企業を有していることが重要であると考えられる。」（2020年中小企業白書より引用）

取引依存度を下げることが重要である一方で、柱となる売上を立てられる取引先、いわゆる主要取引先を持つことが重要であるということがわかります。安定した売上を想定できることから、事業戦略を立てやすくなるということでしょう。

ここまで見てきたデータから言えることをまとめてみましょう。取引先数を増やすことが取引依存度を下げることにつながると同時に、全体の売上も伸びていきます。さらに主要な取引先を大切にしつつ、その取引依存度が30～50％程度となるのが理想的ということですね。

言い換えれば、「主要取引先はしっかりと維持しつつ、それ以外の分野で取引先数を増やしていくこと。」これが命題であると言えるでしょう。安定した売上基盤を持った上で積極的に取引先を開拓していく姿勢が求められており、そのような企業が売上も伸びていっているということがうかがえます。

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