コラム～営業代行サービスとは

営業代行サービスとは

営業代行。聞いたことのある単語ではあるが、具体的に何をしてくれるのかよくわからないという印象ではないでしょうか。

実は一口に営業代行と言っても、業界ごとにかなり内容に違いがあります。さらに例えば製造業に絞った上で検討しても、そのスタイルにはいくつかの種類があります。

本記事では、製造業における営業代行サービスとは何かを簡単にご紹介いたします。

　2024年6月20日

先述した通り、商社のビジネスモデルは営業代行サービスが含まれていると考えられます。特にBtoBのビジネスにおいては、頻繁メーカーに足を運んで御用聞きや提案を行い、事業者同士をつなぐ役割を果たしています。

単純に商社が製品を買い上げて、発注側に供給することもありますが、製品の買い上げは行わずお金のやり取りにおいてだけ間に入るケースもあります。これは特に大企業と中小企業の取引のケースで多いのですが、発注側の支払いサイトが長い場合、商社が入らないと受注事業者の事業体力が持たないことがあります。

そこで商社が取引の間に入りマージンを抜く代わりに、受注事業者により短いサイトで支払いを行うものです。受注側はすぐにキャッシュが得られるメリット、発注側はそもそも下請法にかからない上で自社の支払いサイトで取引ができるメリットがあります。

さらに商社のスタッフが製品を販売する際に、基本的にはコストがかかりません。リベートなどの注意が必要なケースはありますが、最も安価に営業代行機能を得られると言えるでしょう。

ただしあくまで商社のビジネスモデルは、「売れるものを仕入れて高く売る」が基本です。受注事業者が売りたいものを積極的に扱ってくれるわけではありません。加えて商社自身が成長戦略を持ってビジネスを展開しているため、必ずしも受注事業者の都合を聞いてもらえるとは限らない点に注意が必要です。あくまで商社であり、製造業者の手足として動かすことにはなりません。

テレアポ代行サービスも古くからあるビジネスモデルです。現在ではSNSやその他の情報ツールを活用し、より顧客にリーチしやすい工夫を行っていますが、基本的な部分は変わりません。

電話やその他の手段を使いかなり多くの顧客に一斉にアプローチを行います。そのため成約率は低いものの、母数が非常に大きいためアポイントの件数にもある程度期待が出来ます。

基本的にはアポイントを取ることを主目的とするビジネスモデルであり、その意味では本当の営業活動とは少し異なります。しかし受注の欲しい事業者側からすれば、手軽に利用できて全く新規の顧客との接点を持てる可能性があるため、アポイントまでのサービスであっても有用でしょう。

難点は、製造業者の強みや特性を伝えきれていないと、アポイントが取れても自社とアンマッチで、取引に至らないケースが増えてしまうことです。また、電話やDMの件数で費用が決まるケースが多いため、成約に至るまでどの程度のコストがかかるか読みにくい点もあげられます。

テレアポ代行サービスはあくまで社外のスタッフがアポイントを取りにいくというビジネスモデルです。利用する際には、その特性をよく理解する必要があります。

製造業における取引先の斡旋は比較的新しいスタイルと言えます。受注が欲しい製造業者と契約した法人や個人が、そのネットワークを活用して直接取引先を紹介するビジネスモデルになります。

契約する際に、製造業者の強みや成長戦略を前提にすることになるため、ミスマッチが起こりにくいことが最大のメリットです。またテレアポと違い、取引が成立しないと利益を得られない形態であることが多く、契約の成立やアフターフォローまで面倒を見てくれるケースが多いです。

デメリットとして、斡旋する案件は営業代行サービス事業者のコネクション次第であり、高い費用を払った割には成果を上げられないケースがあることです。その点で事業者の見極めが重要と言えるでしょう。また、商社やテレアポ代行と比較すると、価格が高いケースが多いようです。

近年では製造業においても営業マンの人材派遣サービスが見られるようになりました。読んで字のごとく、派遣社員として営業スタッフを社内に迎え入れることができるサービスです。

基本的に自社のスタッフとして扱えるため、自社で完全にコントロールできることがメリットでしょう。また近年は少子化から営業マンの雇用が難しくなってきており、特に中小製造業では大きな問題となっています。そんな中でも人材派遣サービスでは、うまく行けば自社分野の経験があるスタッフを入れることができるため、即戦力となりえる人材を抱えることができます。

デメリットは、むしろ自社のコントロール下に入れるということでしょう。自社で指示を出す必要があるため、諸々の育成ややり方を教える手間がかかります。また、自社で指導をすれば当然これまで関わってこなかった新規開拓は困難となり、ルート営業のサポートをすることがメインの業務となります。

ここまで見てきた様々な営業代行サービスをまとめてみます。

製造業においても営業代行サービスは非常に便利なものです。一方で自社に必要な機能をよく検討した上で採用しないと、望んだ成果が上がりにくくなってしまいます。ルート営業の人員強化を目的に斡旋サービスを利用しても成果は上がりませんが、新規顧客開拓であれば大きな成果が期待できるでしょう。

株式会社leveeでは、貴社の製品や技術をより社会に浸透させていくべく、中手製造業の新規開拓営業に特化した営業代行サービスを展開しています。固定費をほとんどかけずに新規開拓を進められるため、営業担当を採用することが難しいお客様にも好評をいただいております。

株式会社leveeの営業代行サービスは、上記の「斡旋サービス」に該当します。貴社だけで取り組みにくい新しい分野の開拓や、これまで接点のなかった取引先のご紹介など、新しい売上を立てるお手伝いをさせていただいております。ぜひご検討ください。